销售管理是指苏州中小企业在经营销售过程中对客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、销售业绩等进行管理的过程。如何以市场为导向，优化部署营销资源，协同产销、供应与服务，实现数据与服务的信息共享，提升供应链效率，成为当前中小企业销售管理的重要需求。
客户经营管理
客户经营关注对销售信息的快速收集，并能对销售线索有效分析、跟进，保证客情有效维系并为管理者监督管控，保证最终签约。如何能真正的进入到一个良性的客户经营，这也是很很中小企业主所关注的内容。
1、客户培育
客户信息作为市场经营的重要载体，其价值利益的实现对产品销售影响重大。企业经营需培育长期性、忠诚度客户，建立永久客户关系，保证永续经营。可以看
2、客情维系
客情维系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。客情关系直接影响客户及其关系群体的消费决策，从而影响企业营销结果。建立和维持良好的客情关系，是销售管理的必备要素。
销售过程管理
苏州中小企业需要快速了解销售业务的经办过程，熟悉在 ERP 系统中完成销售业务的基本操作过程；掌握 ERP 软件系统销售模块的操作；熟悉销售基础资料的设置和输入过程；分析销售业务流程；熟练完成销售系统初始化工作；掌握销售业务的处理方法；能够利用ERP系统完成苏州中小企业销售业务的全过程。
1、报价管理
在面向订单生产的产品经营过程中，报价是一个重要环节。大多数报价系统所计算的最终价格是产品成本加利润的模式，往往忽视其它辅助报价因素，例如客户信息、客户对商品的性能、质量、交货期、售后服务等。
2、订单及变更管理
当客户确认报价信息之后，管理后系统应快速响应，形成合同订单并确保按期交付，实现系统化、过程化、透明化的销售全过程管理。当出现客户订单变更或因工厂原因导致需要对订单合同进行变更时，如何能及时的响应并快速的通知各相关部门。
3、销售发货管理
在面向订单生产的产品经营过程中，当客户确认报价信息并进行各项备货作业之后，需要按照与客户所约定的时间进行正常发货处理。但很多时候，企业发货的及时率50%都无法达成，除了企业产能的因素外，很大原因都是部门协同配合，日常销售发货流程管理出现了问题。
结算对帐管理
1、寄售对帐(委托代销)管理
寄售库存管理是汽配行业最典型的应用需求之一，因着主机厂的强势，汽配厂如何能尽量的满足并匹配到主机厂的需求，是很多苏州中小企业主非常关注的内容。寄售库存管理是指把需求方仓库部分场地以租金或免费方式租借给供应方，一般由需求方管理库存，而需求方则可根据生产需要到仓库里领取货物，然后将单据交给供应方，并定期结算货款。它促进了苏州中小企业生产与采购的无缝对接，实现了供应方与需求方双赢目标。
2、销售结算管理
在面向订单生产的产品经营过程中，当一切就绪并按照与客户所约定的时间进行发货处理时，进行相应的结算、开票立帐和收款流程后，这才真正的代表本次交易的阶段性完成。
销售经营分析
1、日常客情检查
客情维系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
作为销售管理人员，需要如何对销售人员的日常客情维系的动作进行相应检查，需要从哪些方面入手进行检查。
2、信用额度管理
信用额度又称信用限额，是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到的来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度的规律。企业应该通过认真地计算和参考以往的经验，确定在一个科学的总体信用额度，并以此指导和控制企业的信用销售和应收账款持有水平。如何避免巨额款项无法收回的情况发生成为信用额度管理的重点关注内容。
研发部门作为企业新产品研发、工艺信息等制造加工的重要载体，其重要性不言而喻。随着市场竞争的加剧，客户对产品需求变化越来越快，产品生命周 期要求越来越短，中小企业研发部门面临产品结构复杂、生产工艺复杂、生产类型多样化等多重问题。下面我们将从流程、数据、执行力、决策四个角度来全面解析苏州中小企业研发过程中遇到的问题。
流程问题
新产品的研发，经历前期的研制、中间的试制到最后的正式生产，如何保持与采购部门、生产部门、仓库部门的有效协调，确保研发流程更加顺畅，新产品生产流程更为规范？
－研发部门为什么不能及时发现和满足客户的新需求？
-研发总监为什么一遍一遍的纠错还是出现问题？
－研发主管为什么不能按时收到新的图纸？
－研发的新产品为什么不能更好执行下去？
－采购人员为什么不能买到需要的新料件？
－车间人员如何才能按照新的工艺路线进行生产？
－仓库人员如何管理新物料？
数据问题
面对复杂的产品结构、工艺路线，成堆的图纸、庞大的零部件修订数据，研发人员该如何更快更准确理清需求数据，保证新产品的顺利成型？
－客户个性化需求越来越多，需要每个都要建立新产品吗？
-怎么整批修改某个需要变化的子件信息？
－新产品需要在原来产品结构下新加物料，如何处理？
－如何保证产品信息的准确性？
－如何确定更加灵活的工艺路线？
－如何更快捷的计算出来新产品的成本？
－如何更方便快捷发现产品信息的准确性？
应用问题
作为企业的发展源头，研制的新产品如何更快推进到生产过程中，让采购部门更快速的了解需要采购的料件，让仓库更快捷的了解需要管控的料件，让生产部门更快速吸收工艺路线，确保产品成型。
－产品结构确定后如何更快速的反映给业务部门？
－采购人员采购的料件不是研发需要的，如何确定？
－仓库给车间发的料件并不是准确的？
－车间生产的工艺路线顺序不对，如何修订？
－新料件的修订如何更准确的体现产品结构？
决策问题
苏州中小企业管理者忙于数据、流程、部门间沟通和协调，如何掌握一手数据信息，对企业生产和经营情况全盘把控，制定重要发展决策？
－针对研发BOM的材料需求各缺少多少？
－如何按照BOM齐套领料，状况如何？
－车间生产的工艺路线顺序不对，如何修订？
－新料件的修订如何更准确的体现产品结构？
苏州中小企业使用ERP软件能有效解决以上四大问题，提升企业研发数据整合运用力度，帮助苏州中小企业从繁杂的数据运算中解脱出来。
采购是苏州中小企业为经营运作而进行的获得材料、设备和服务的活动，是苏州中小企业获得外部资源的重要手段，对苏州中小企业市场竞争能力其生存发展有着不可忽视的作用。 对采购互动进行有效管理，是提高苏州中小企业有效竞争力的重要途径之一。加强对采购环节的研究，优化采购过程，降低采购成本，对提高整个物流营运质量和效率都具有 重要意义。
采购可简单概括请企业为需要某种货物、设备、材料、产品或服务而做出的付费购入行为。这种行为必须清楚列明要的是什么，在什么时候需要，这就需要作出采购计划。
采购计划的制定
在采购计划制定的过程中需要照顾到的范围其实很宽，但下面它们并不是按某种特定顺序的重要性进行排列的：
决定你究竟需要什么，你所需要的货物或服务的功能是什么？
如何起草合适的文书，它应该包括哪些内容？
对于这项采购需要适用什么样的条款和赋予怎样的条件？
财力问题如何，你能够支付价款吗？何时才能支付？
仅仅单独和供应商谈判还是到市场上去选购？
如何着手进行招标前的相关活动？
如何处理竞标者分析报告？
什么时候和中意的供应商签定意向？
如何准备谈判？
如何处置合同？
采购过程管理
严格按照以上重要事项完成采购计划制定后，采购部门需要按采购流程，进行合格供应商筛选、采购资料内容传递、采购需求告知、相关物料质量及报价信息反馈、比价和议价，最终确定物料供应商，传递采购订单合同。采购人员按照即定合同对供应商跟踪，保证物料供应到位。供应商按指定仓位将物料运达，物料部负责取样送检，（小公司由采购人员进行检验），或直接向质检部或相关采购人员发出进料检验通知。质检部对进料检验后要迅速将相关质量信息反馈至采购人员，采购人员按照物料质量情况对物料进行进仓、退货或特采等处理决定。每采购一批物料都要对相关的供应商供货的质量、交期及相关合作事项进行评价同时在各供应商档案留档，以备后查及对供应商的定期评审筛选。
一、市场询价管理
为了能更好的了解市场行情，企业采购需在最终确定采购供应商之前，对市场作多方位询价操作，如何保证询价的全面合理直接影响物料采购的有效性；
二、主管核价管理
针对采购计划中待采物料，采购员通过多种渠道获得多家供应商的价格信息之后，此时，采购主管需要确定最终的采购对象；
三、采购收货管理
一旦采购意向合同确定之后，供应商按照确定的时间，将相应的物料保质保量送达仓库待检区时，由QC进行相应检测之后对合同物料办理收货入库操作。
采购超交管控
为了提高公司采购效率、有效降低采购成本，满足工公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，采购过程管理中，超交的管控就尤其重要。从“现场七大浪费” 中可以看出，一旦出现较为严重的普遍超交现象时，呆废料的问题就会出现，但呆废料的存在确实给企业带来很大的损失。资金积压的损失；物料陈腐化损失；变成废料的损失；仓储空间及设施的损失；仓储管理费用的损失等。
供应商考评分析
物资采购仅仅是供应链中的一个环节，关键零部件的供应要与供货商建立战略合作伙伴关系，建立合格供货商档案，建立一个稳定的、强大的供货商群体，长期结盟，形成战略合作关系，是我们企业发展壮大的坚强后盾。
作为一个工业企业的核心部分，生产管理也是目前中小企业的重点和难点，很多苏州中小企业关注的部分生产成本高居不下，也找不到最佳的管理模式，生产物料管控不严和在制品管理混乱都是造成生产成本居高不下的因素；针对生产计划部分，执行差不能给销售部一个准确的时间；针对计划的调整不及时反应，最后导致了 生产计划和物料管控都很难做到把控；下面我们将从流程、数据、执行力、决策各个角度来全面解析苏州中小企业过程中遇到的问题。
流程问题
生产车间针对生产成本控制，主要是从生产物料的管控和在制品管理两个方面体现，物料的管控在流程方面更为重要，料件随便领用，超耗和超领情况严重，没有标准流程，在制品在车间里边随便堆积，有质量问题的在制品不能及时准确找到责任人； 生产计划执行结果不能快速反馈到车间主任那里，甚至问题也找不到，针对插单情况不能做到快速反应。
－超领流程如何规范？
－超耗领料的流程如何规范？
－针对在制品报废如何补料，流程如何？
－生产计划如何下放到车间，并且监督过程？
－针对插单情况，需要走什么样的流程？
－在制品如何一直没有一个清晰的数据，如何通过流程进行规范？
－为什么不能及时完成销售的订单需求？
－如何通过流程规范报废率？
数据问题
数据问题在车间里边包括了很多层面，数量：在制品的数量、领料的数量、物料的标准用量、超领的数量、超耗的数量、报废的数量、返工的数量；时间：预计计划的时间、预计完工的时间、实际完工的时间、实际下达计划的时间等，这些数据不能清晰统计出来，就不能规范管理和解决生产车间的实际问题。
－生产计划的标准用量是多少？
-生产计划的超领数量是多少？
－生产计划的超耗数量是多少？
－车间想做绩效考核，如何通过超领和超耗数量进行统计分析？
－在制品的报废数量是多少？
－报废数量、超领超耗的数量对企业的考核有没有帮助？
－生产计划什么时间点可以执行完毕？
－生产计划按照时间完成比率来考核车间主任，能否出来？
应用问题
任何制度、流程和规范都是为了让其真正应用到实际业务当中，针对车间对数据、流程应用层面的问题，一般都是执行问题。如何让流程更好的执行下去，给决策提供依据的数据更有可参考意义？
－为什么经常出现停机待料？
－为什么生产计划不能按时按量的完成？
－ 生产计划下达下去车间主任为什么不能及时开工？
－车间主任不能及时了解车间的情况？
－在制品管理为什么一直得不到解决？
决策问题
针对任何苏州中小企业的高层，都需要根据现状结合行业发展、外部环境为下一步发展提出方向，并且为方向承担责任。这就要求决策的数据准确并且及时。现实情况是苏州中小企业总监们都忙于数据、流程、部门的沟通和协调，没有真正做到快速有效的决策。
－车间物料超领超耗数量如何考核？
－生产计划能不能再下达？
－生产成本能不能再降低？
－如果公司把车间承包给车间主任，给他一定的生产任务，成本应该是多少？
－生产计划单怎么做才能作为考核的依据？
苏州中小企业只能利用ERP管理软件，系统地解决生产管理过程中的难题，才能在制造业转型升级的大潮中得以生存、求得发展。
苏州中小企业面对的都是日益复杂、竞争日趋激烈的市场环境。也正是在激烈的竞争中，我们的市场越来越趋于规范，我们的财务报表也越来越显示出其应具有的价值。基于此，所有的投资者、债权人、经营者要做出正确的决策都离不开企业的财务分析。
财务往来帐问题
1、流程制度不够清晰
部分企业领导特别是财务部门的管理者还认识不到往来账管理的重要性，财务部门缺少一套完整的往来账管理流程，而且尚未明确往来账管理的岗位职责，也没有制定相应的往来账奖惩机制。领导的无视为往来账的日常管理的正常核算带来了困难，大多数企业领导都认为往来账的内容繁杂，无需再对账了。更换财会人员之后，这些账目逐年累积，最后因无法厘清双方的债权关系而使之变成呆账，为合作的双方带来不必要的经济损失。
2、 账务核对不及时
管理往来账的过程中不能忽略的一个环节就是对账，企业要参照自身的业务量，以月份、季度、半年度、年度的时限定期对账目进行核对，如有问题需尽快发现问题根源，以确保双方账目余额不发生偏差。但在实际操作时，一部分企业忽视了账目核对这一重要环节，最终在查账时由于对不上账而无法取得函证，不但不利于查账工作的顺利开展，而且有损企业形象。
3、 核算方法不统一
核对往来账目的过程中，注意将一个客户的所有账目规整在一起，经过对冲、抵销等操作后，余下的款项就是本企业应付或应得的金额。但对于实践工作而言，由于每个财会人员的工作习惯及专业水平存在差别，一部分会计工作者在核对同一个往来客户的账目时，将该客户应收、应付、预收和预付的账户全部都排列出来，但对账时一般只将应收类账户数据告知对方，而极少提及应付、借款类账户，无疑加大了企业与客户之间对账的难度。同时，被延迟处理的账目在数年以后仍未对冲，每个账户中都有余额，导致再次查账时必须为每个账户都提供函证，但往往为时已晚。
费用、预算管理问题
1、 费用管理主要问题
报销票据不合规合法或不及时；
未按流程经过内部相关人员审核签字；
各部门管理费用列支未按预算进度执行，不能很好地进行控制；
管理费用、销售费用和制造费用科目使用错误；
管理费用明细科目列支错误，如离退休人员工资计入管理费用的工资明细科目等；
费用越来越高，利润越来越低；
2、预算管理主要问题
预算管理好说，但不好做，没有预算数据依据；
部门预算与个人预算如何制定？
预算的审批确定，如何快速流转审批过程，希望能够提高效率。
财务预算和业务预算如何融合，具体干什么事情、花多少钱。
财务费用需要了解各个部门的费用为多少，公司现在有费用为多少。
如何制定预算的考评体系，强化考评与激励？
成本核算问题
1、 采购成本的管控
一般小企业、特别是机械加工企业，采购价格往往占到总成本的60%-70%，市场行情在不断变化，价格也在不断波动，好不容易谈好的采购价格，通过人工的审批容易造成失误，且成本无法得到控制，如何有效利用工具把好价格关，降低采购成本变得尤为重要；
2、 存货金额居高不下
当今的企业，大多都追求物资零库存，以最大限度地减少资金占用，降低物资保管费用。但对于需求物资品种繁多、产品供应地点分散的企业来说，零库存是不现实的。尤其是涉及到影响生产运营的关键物资，一旦供应不上，将直接导致生产的中断，给企业造成巨大的经济损失。因此，如何实行有效的库存，既能实现成本最小化，又能不影响生产，成为企业物资管理部门重点关注的内容
3、 成本核算周期过长
产品生产每一个环节都牵涉大量材料、机械、工种、消耗和各种财务费用，每一种材料、人工、机械和资金消耗都统计清楚，并且在规定时间内完成，数据量十分巨大。工作量如此巨大，实行短周期(月、季)成本在当前管理手段下，就变成了一种奢侈。随着进度进展，应付进度工作自顾不暇，过程成本分析、优化管理就只能搁在一边，多维度成本分析也变得流于形式。
财务分析
企业整个世界经济己经进入一体化与全球化的时代，这就意味着全世界己成为一个统一的大市场，任何处于其中的经营个体——公司、企业面对的都是日益复杂、竞争日趋激烈的市场环境。也正是在激烈的竞争中，我们的市场越来越趋于规范，我们的财务报表也越来越显示出其应具有的价值。基于此，所有的投资者、债权人、经营者要做出正确的决策都离不开企业的财务分析。
企业在透过日常的经营活动，在统计财务分析中存在的问题如下：
（一）企业领导意识不足，重视不足，同时分析人员的水平也有高有低
（二）数据来源方面的问题
特别是中小企业制造领域，很多中小企业业主车间生产过程的管理全部依据手工，过程数据的采集也是依据现场的工人的随工单，工时大多靠经验，报废环节也很随意，数据还有一定的滞后；
还有一部分企业财务分析数据来源于财务的账务处理，总的财务收支平衡，中间过程分析只注重两端平衡，不注重实际业务的真实性；
（三）财务分析方法方面存在的问题
会计政策与会计处理方法的多种选择使不同企业同类的报表数据缺乏可比性。对同一会计事项的账务处理，会计准则允许使用几种不同的规则和程序，企业可以自行选择。例如，存货发出计价方法、固定资产折旧方法、坏账的计提方法等。即使两家企业实际经营情况完全相同，不同的会计处理方法会使得到的财务报表的有关数据不相同，使得两家企业的财务分析发生歪曲；
（四） 手工进行财务分析，成本高，耗时多
财务作为企业资源最终的汇集中心，清晰明了的财务信息，有助于苏州中小企业主们更快、更精准地决策，ERP管理软件凭借其数据整合分析、计算功能，有效帮助苏州中小企业提升管理。
所谓企业营运整合能力，是指企业抓紧了市场，搜集信息，把市场信息快速反应到决策者手中，经过认真、科学的论证，明确产品调整的具体目标并采取强有力 的手段，快速组织实施，将适应消费者需求和引导消费者新潮流的产品快速投放市场的一整套相互联接、互为依存、又互相促进的企业经营的机制，下面我们将从流程、数据、执行力、决策各个角度来全面解析中小企业过程中遇到的问题；
流程管理问题
每一个工作流程的设计都是公司执行运作的灵魂，将各项管理事件进行一个有机的串联。流程管理更多起到搭建企业管理“桥梁”的作用，在对企业管理规范化的同时，也能够很大程度上规避风险，然而很多企业在实际业务运作过程中往往因为流程不畅导致的问题数不胜数，造成的损失也从有形的向无形的转变，常见的企业流程问题如下：
－订单评审流程不畅，周期长?
－订单发货过程的分工协调不好导致发货停滞、慢发货?
－采购流程管控不严，导致质量事故?
－技术图纸审核流程不明确导致产品加工工艺不符合要求?
－生产插单流程不清，全凭领导交代?
－生产调度会总有吵不完的架?
－没有经过质检部门验收的产品就入了仓库甚至发货了?
－设计变更之后的操作流程如何处理?
数据管理问题
实行量化管理，用数据说明问题，是直观反映企业安全管理情况的科学方法。目前，对企业生产实行量化管理，还存在着管理模式不成熟，数据统计不全面等问题，需要根据管理思路结合过程管理加以完善。同时，更要要避免惟数字论的误区。
－报价时成本到底是多少?
－应该用什么交易价格及条件?
-有没有产品库存可提供出货?
－该客户的信用状况如何?
－客户发的对账单怎么和我们统计的不一致？
－交货期应该安排在什么时候?
－能不能如期交货?
－重点客户如何管理?
－应收账款老是对不上?
企业执行力问题
战略一经制定，剩下的就是执行，执行力它是把意图、规划化为现实的具体执行效果好坏的体现，其强弱程度也直接制约着公司经营目标能否得以顺利实现。由于执行的过程往往比较琐碎、具体，涉及的环节较多和时间较长，属于非常微观的管理范畴，因此，执行薄弱的问题往往不如其它管理问题显眼，不容易得到重视。但是，恰如管理实践者和研究者们业已达成的为数不多的共识所指出的那样，企业运营管理战略的决定因素不是战略本身而是其执行程度，因为再好的战略也无法自动实施，因此，忽视执行问题往往导致其成为企业管理中无形的“短板”和“软肋”，使得管理者的宏图大略最终流于形式与空谈。
企业决策问题
决策导源于问题的发现和解决问题的压力。没有问题，不必去决策；有了问题没有发现，也不会去决策，并有可能错失决策时机，所以发现问题很重要。新的经济形势下企业是否发展、是否快速发展，是否盈利、是否快速盈利，资产是否增值、是否快速增值都与企业的决策层有关系，决策层需要掌握市场的全面信息，做出正确的投资和发展决策；需要吸引更多优秀的人才，选择合适的人做合适的事；需要依据企业发展以及管理规律，科学发展与管理企业；需要采取合理的机制，调动全体员工创造性的实现期初任务，达到既定的企业战略目标。
影响决策的常见因素主要有：
－信息收集难?
－企业信息流通、共享难?
－数据不能失真?
－平常对突发事件没有做应急预案
－针对问题的分析方法有限或者视角有限
－决策人的思路转变难?